El líder… ¿Vende?

El líder… ¿Vende?

Comunicar ideas, proyectos, resultados, proyecciones a futuro, balances, en definitiva comunicar constantemente con la intención de tener cohesionado al grupo, motivado al grupo, enfocado al grupo, en los objetivos, metas, filosofía, propósito, misión y visión de la empresa.

Como diría mi abuela, que en paz descanse, “si esto no es vender… que venga Dios y lo vea”.

Muchas veces me pregunto: ¿Por qué las personas se empeñan tanto en establecer la frontera entre los que venden y los que no venden?


A diario me encuentro entre mis clientes a directivos/as que me dicen: “Yo no vendo”.


¿ES POSIBLE QUE EL/LA LÍDER NO VENDA?

¿Pero es que acaso una ingeniera directora técnica del departamento de producción de una empresa no tiene que vender a su equipo las ideas que se le han ocurrido acerca de un nuevo proyecto, es que acaso un CFO no tiene que vender al resto de la empresa el balance de situación y la cuenta de resultados de tal manera que sea a la vez correcto e inspirador para que la moral del equipo se mantenga?

Sí, sí y otra vez sí. Constantemente sí.


El proceso de venta es el proceso de transferir emociones


Las personas compran por acercarse al placer o por alejarse del dolor.

Una persona comprará cuando el placer que obtenga al comprar sea superior al dolor que le produce comprar. Es en ese equilibro en el que se decide el impulso de compra. Y esto es así tanto para B2C como para B2B, esto es así para las personas que tienen que motivar a un equipo y el equipo debe de comprar lo que se le vende y esto es así para el padre que quiere venderle sus principios de vida a su hijo adolescente.

Recordemos: Una persona convencida contra su voluntad, sigue siendo de la misma opinión.

Por lo tanto es imprescindible cerrar bien el proceso de venta de esa idea para que sea “comprada” sin ningún remordimiento. Esto es conseguir la voluntad de la gente, del equipo, esto es conseguir su beneplácito, esto es vender.

Principio de Influencia: Cuando dos personas están en interacción la persona más congruente, la persona más convencida de sus propios argumentos, es la que convencerá al resto. (Aunque esté equivocada.)

Saber argumentar se vuelve poderoso, saber estructurar la presentación se vuelve poderoso, saber calibrar al cliente (léase oyente) se vuelve poderoso, saber presentarle la resolución final (léase presupuesto) se vuelve poderoso, saber hacer el seguimiento de ese presupuesto (léase hacer el seguimiento de las acciones propuestas) se vuelve poderoso, en definitiva dominar el proceso, ese proceso de comunicación dirigido a un fin, se vuelve de vital importancia.

Y esto es precisamente dominar el proceso de venta.

Y es que en definitiva:


El/la líder debe ser un vendedor, un persuasor, un influenciador para poder guiar a su equipo a las cotas más altas de la excelencia empresarial.


Será para mí un placer apoyarte a ti y a tu equipo en el proceso se transformación hacia la excelencia empresarial.