El cliente ha cambiado
¿De qué depende que tengamos éxito en las ventas?
¿Por qué en ocasiones el proceso de comercial se plantea como un auténtico proceso al azar?
¿Por qué cuando se pregunta a los profesionales de las ventas: “¿Dónde has aprendido a vender?”, el 90% de las respuestas son del tipo: “la vida me ha enseñado”?
Vender es una de las actividades más apasionantes que existen puesto que cada cliente es distinto, cada situación es distinta y si se plantea como un reto, como una aventura, se convierte en algo maravilloso e incluso adictivo.
Por otro lado, enfocar la venta como una actividad empresarial, la convierte en el mejor negocio del mundo…
Analiza conmigo esta idea…
Tú, como comercial que eres, le “compras” a la empresa que te contrata, no necesitas almacenes (son de ellos), no necesitas publicidad (la hacen ellos), no necesitas administrativos/as (los ponen ellos), no necesitas hacer transferencias de pago por tu “compra-venta”, tú vendes y tú te quedas con tu margen empresarial, también llamado: comisión.
En verdad si te planteas la labor comercial como una idea empresarial, es uno de los mejores negocios que existen. De hecho basada en esta idea, es como nació una de las formas de comercialización que más auge está teniendo en todo el mundo: El mercadeo en Red o la Distribución Multinivel, también conocida como Network Marketing…
Pero esto es material para otro artículo…
(Hablando de Network, un pequeño apunte… estás en la red de redes –Linkedin- en la red por excelencia para tener los mejores contactos profesionales en todo el mundo. Si realmente quieres saber más sobre cómo usar de forma inteligente esta red, no dudes en ponerte en contacto con mi mentor: Jorge Zuazola. Una gran persona y un auténtico crack en Linkedin.)
Todos somos conscientes de que hay mil variables posibles en cada comercialización de cada producto, de cada servicio e incluso de cada idea, pues “no sólo de productos y servicios vive el Ser Humano”, no obstante hay una constante…
¿Por qué es tan complejo vender?
Y la respuesta es simple: Por un error de enfoque mental.
Si no te gusta relacionarte con los demás, deja inmediatamente la profesión de comercial, puesto que puede convertirse para ti, en el trabajo más duro de tu vida.
Vender es TRANSMITIR emociones, transmitir pasión, transmitir energía, transmitir entusiasmo…
Vender es DAR soluciones, dar alternativas, dar posibilidades…
Todavía me sorprende encontrarme con “supuestos comerciales” que hacen comentarios del tipo:
El .- “La crisis nos ha devastado, no vendemos lo suficiente”
ISU.- “Es normal… el mercado ha cambiado, el cliente ha cambiado y tú has cambiado… (aunque no te has dado cuenta). Es hora de reciclarse, de aprender nuevas estrategias comerciales, de formarse para vender mejor…”
El .- “¡Déjame de formarme, ni de historias nuevas, a mí me gusta mi forma de vender!” …
(Sin comentarios…)
O este otro que todavía es mejor y está fechado hace mucho, mucho tiempo… (Enero del 2017)
ISU.- “Según tu criterio, ¿Qué es para ti un cliente?”
El.- “El cliente es una vaca que hay que ordeñar”
Pero ¡Por Dios! ¿A dónde vamos pensando así? En fin…
La ignorancia supina es la madre del atrevimiento osado
El cliente es parte inherente de la empresa, es indivisible, es parte sustancial, es parte nuclear de la misma…
De todo esto hablaré en profundidad en mi ponencia “¡Cállate y Vende!”
En el Primer Congreso de Ventas y Marketing de Castilla y León el próximo día 20 de Abril.
Será un placer conocerte en persona en este fantástico evento.
Hay un ejercicio que suelo realizar a menudo cuando me contratan como Consultor de Directivos/as tanto en España como en Latinoamérica, y es el siguiente:
Les pido que dibujen el organigrama de su empresa.
Solo el 12%, sí has leído bien, sólo el 12% de los líderes de las empresas, incluyen al cliente en su organigrama.
Y todavía nos preguntamos: ¿Por qué unos venden más y mejor, y otros no?
Pero comencemos por el principio…
¿Por qué decimos que debemos de cambiar el enfoque mental, que ya no podemos seguir vendiendo con la misma estructura mental que teníamos antaño (entendiendo por antaño el 2005/2006)?
Sencillamente porque el mundo ha cambiado, la sociedad ha cambiado, la forma de pensar ha cambiado, y por tanto el cliente, tu cliente, ha cambiado.
La pregunta es: ¿Eres consciente de que también has cambiado tú?
Sé que es una pregunta dura porque muchas veces nos preguntamos:
“¿Pero qué diablos es lo que ha cambiado?”
Tú te ves igual con alguna cana más, con alguna arruga más, pero en definitiva crees que sigues siendo la misma persona. Sin embargo esto no es cierto, de la misma forma que tu cliente tampoco es la misma persona.
Tomándolo incluso desde un punto de vista biológico hoy sabemos que la célula que más vive del cuerpo humano tiene una vida de 7 años aproximadamente. Esto significa que cada 7 años todas las células de tu cuerpo, absolutamente todas las células de tu cuerpo, se han renovado. Tus ojos son completamente nuevos, tus manos son completamente nuevas, todos tus órganos son completamente nuevos, por lo tanto… ¡Claro que has cambiado! y mucho.
Sólo que una vez más, nuestra mente nos juega una mala pasada, y es que al Ser Humano le gusta que todo siga igual… no obstante, la realidad es bien distinta.
LO ÚNICO QUE PERMANECE ES EL CAMBIO.
Puedes decir: “Vale, tienes razón, todos envejecemos y todos cambiamos… Pero con respecto al concepto de: “El Cliente ha cambiado”, ¿Cómo podemos saber de qué forma ha cambiado?”
¡¡Los cambios sociológicos y socioeconómicos nos afectan!!
Y a tus clientes también. Quizás un poco de historia y de visión global nos ayude en este momento…
Vamos a viajar por un instante al pasado a la época pre-industrial. En aquel entonces la sociedad, desde un punto de vista socio-económico, estaba dividida de la siguiente manera:
El 90% de las personas eran empresarios o autónomos (aunque en aquel entonces esta terminología no existía), llamados en aquel momento gremios (zapateros, herreros, panaderos, etc.) y el 10% de las personas trabajaban para ellos.
Y en 1863, sucedió algo cuyas consecuencias nadie podía predecir… nació Henry Ford. Y con él, su impresionante idea de la producción en cadena. Y esto provocó un cambio espectacular.
Pero este cambio no se dio en la forma de producir en las empresas, que también, el cambio más espectacular se produjo a nivel sociológico provocando una gigantesca migración del campo a las ciudades, un cambio en la estructura mental de las personas, un cambio en las formas de proceder, en la forma de pensar, y por supuesto en los hábitos de consumo y en LOS HABITOS DE COMPRA.
Y no solamente en los hábitos de compra de los consumidores, sino, como es lógico en los hábitos de compra de las empresas, ya que,
Las empresas existen gracias a las PERSONAS que las crean, las componen y las gestionan día a día.
El resultado fue que la sociedad se gestó de una forma absolutamente opuesta a como estaba antes. Ahora el 10% de las personas eran autónomas también llamadas empresarios/as y el 90% de las personas trabajaban como asalariados para este 10%.
¿Cómo no va a provocar eso un cambio en la forma de comprar, en la forma de entender, en la forma de relacionarse entre las personas?
Después entramos en la era de la información y apareció Internet; y con Internet, de repente, todas las personas tienen acceso a la misma información puesto que, básicamente, podemos decir que todo absolutamente todo está en Internet… y si tenemos en cuenta el concepto del Big Data, podemos decir que TODO está en Internet.
Hoy día, podemos decir, sin duda alguna, que la época de la información pasó y que estamos absolutamente inmersos en la Era Social dónde ya no es tan importante lo que sabes, puesto que todo el mundo tiene acceso a la misma información, sino que lo realmente importante es: A quién conoces y cómo te relacionas con esa persona.
De ahí la importancia de las reuniones de networking, la búsqueda de sinergias, de ahí el nacimiento de grupos como Business Up System.
El auge y crecimiento de las redes sociales es imparable; redes como en la que estás leyendo este artículo, y esto inexorablemente está provocando un cambio, un cambio en la forma de pensar, un cambio en la forma de proceder, un cambio en la forma de relacionarse y por supuesto un cambio en la FORMA DE COMPRAR que nos encamina, y ya estamos metidos en él, hacia un cambio sociológico asombroso…
El regreso al esquema de la Era pre-Industrial donde el 90% de las personas serán autónomas y el 10% de las personas serán asalariadas.
Por tanto, cuando decimos que el cliente ha cambiado, que el mercado ha cambiado, es absolutamente cierto. Las formas en las que se deben hacer las cosas ya no son las mismas puesto que las reglas del juego han cambiado, las normas han cambiado, por eso es tan importante formarse y aprender las nuevas reglas del juego.
Debes aprender y dominar cómo entrar en la mente del cliente, del cliente actual, del cliente del 2017.
Será para mí un auténtico honor y un placer enseñarte estas formas de proceder:
-Cómo conectar profundamente con el cliente.
-Cómo saber lo que piensa.
-Cómo saber cuáles son sus patrones de decisión.
-Cómo interactuar con él/ella de una forma profunda y estable.
-Cómo conseguir la tan buscada fidelidad del cliente.
-Cómo sistematizar el proceso comercial (el proceso de la venta)
Te espero a ti, y a todo tu equipo comercial, en la Experiencia Formativa:
PODER SIN LÍMITE EN LAS VENTAS
Valladolid. España. 12 al 15 de Junio 2017
