Hay un ejercicio que suelo realizar a menudo cuando me contratan como Consultor de Directivos/as tanto en España como en Latinoamérica, y es el siguiente:
Les pido que dibujen el organigrama de su empresa.
Solo el 12%, sí has leído bien, sólo el 12% de los líderes de las empresas, incluyen al cliente en su organigrama.
Y todavía nos preguntamos: ¿Por qué unos venden más y mejor, y otros no?
Pero comencemos por el principio…
¿Por qué decimos que debemos de cambiar el enfoque mental, que ya no podemos seguir vendiendo con la misma estructura mental que teníamos antaño (entendiendo por antaño el 2005/2006)?
Sencillamente porque el mundo ha cambiado, la sociedad ha cambiado, la forma de pensar ha cambiado, y por tanto el cliente, tu cliente, ha cambiado.
La pregunta es: ¿Eres consciente de que también has cambiado tú?
Sé que es una pregunta dura porque muchas veces nos preguntamos:
“¿Pero qué diablos es lo que ha cambiado?”
Tú te ves igual con alguna cana más, con alguna arruga más, pero en definitiva crees que sigues siendo la misma persona. Sin embargo esto no es cierto, de la misma forma que tu cliente tampoco es la misma persona.
Tomándolo incluso desde un punto de vista biológico hoy sabemos que la célula que más vive del cuerpo humano tiene una vida de 7 años aproximadamente. Esto significa que cada 7 años todas las células de tu cuerpo, absolutamente todas las células de tu cuerpo, se han renovado. Tus ojos son completamente nuevos, tus manos son completamente nuevas, todos tus órganos son completamente nuevos, por lo tanto… ¡Claro que has cambiado! y mucho.
Sólo que una vez más, nuestra mente nos juega una mala pasada, y es que al Ser Humano le gusta que todo siga igual… no obstante, la realidad es bien distinta.
LO ÚNICO QUE PERMANECE ES EL CAMBIO.
Puedes decir: “Vale, tienes razón, todos envejecemos y todos cambiamos… Pero con respecto al concepto de: “El Cliente ha cambiado”, ¿Cómo podemos saber de qué forma ha cambiado?”
¡¡Los cambios sociológicos y socioeconómicos nos afectan!!
Y a tus clientes también. Quizás un poco de historia y de visión global nos ayude en este momento…
Vamos a viajar por un instante al pasado a la época pre-industrial. En aquel entonces la sociedad, desde un punto de vista socio-económico, estaba dividida de la siguiente manera:
El 90% de las personas eran empresarios o autónomos (aunque en aquel entonces esta terminología no existía), llamados en aquel momento gremios (zapateros, herreros, panaderos, etc.) y el 10% de las personas trabajaban para ellos.