21 Oct Los 4 pilares del éxito comercial (1/7)
¿De qué depende que tengamos éxito en las ventas?
¿Por qué en ocasiones el proceso comercial se plantea como un auténtico proceso al azar?
¿Por qué cuando se pregunta a los profesionales de las ventas: “¿Dónde has aprendido a vender?”, el 90% de las respuestas son del tipo: “La vida me ha enseñado”, “en la calle”, “a base de tortas”, … ?
Escucha el concepto de “La Venta Profesional”
Vender es una de las actividades más apasionantes que existen, puesto que cada cliente es distinto, cada situación es distinta; y si se plantea como un reto, como una aventura, se convierte en algo maravilloso e incluso positivamente adictivo.
Pero hemos de seguir aprendiendo. El cliente del 2018, no tiene nada que ver con el cliente del 2008. Su forma de comprar ha cambiado.
Hace poco, estuve formando a los vendedores del concesionario Hyundai de Valladolid y su gerente, Beatriz Rodríguez, me decía: “Los clientes llegan al concesionario sabiendo, muchas veces, más sobre el coche que quieren, que nosotros mismos. Investigan hasta la saciedad en internet, preguntan en foros … es increíble lo informados que están.”
Sabiendo que esto es así, la pregunta es: ¿cómo podemos mejorar nuestras ventas?, ¿cómo podemos ganarnos la confianza de ese cliente tan “experto” en nuestros propios productos?
Y la respuesta es sencilla: Siendo los mejores vendedores que podamos ser.
¿Y esta “perogrullada” qué significa?
Significa que la venta es un proceso de comunicación, de interacción, de Influencia Humana. Significa que debemos asumir que, aunque llevemos 20 años vendiendo, tenemos que seguir aprendiendo sobre el comportamiento humano. ¡Porque el Ser Humano ha cambiado! Ya no piensa igual, ya no decide igual.
Si seguimos utilizando las mismas técnicas de siempre, si la aproximación al cliente sigue siendo igual que lo hacíamos hace 10 años, si creemos que ya lo sabemos todo sobre cómo convencer al cliente y venderle “lo que nos pongan por delante”, estamos muy equivocados.
Un simple ejemplo. Los últimos avances en neurociencia concluyen que el cliente del 2018, aborrece al comercial que trata de meterle el miedo en el cuerpo. El cliente se da cuenta de que es una manipulación y directamente, se da la vuelta y se va. En el 2018 no podemos vender provocando un miedo inexistente debido a la amplia información disponible. Tenemos que vender, precisamente, al revés: Enfocados en eliminar el miedo que el cliente tiene a comprarnos.
La venta es comunicar, es entrar en contacto con los clientes, es saber distinguir entre lo que dicen y lo que realmente están diciendo, es saber encontrar su deseo profundo (ese, que no siempre nos cuentan), en definitiva, vender en el 2018 es convertirnos en psicólogos prácticos, es saber usar técnicas de interacción e influencia avanzadas, que nos permitan entrar en la mente de nuestro cliente.
Descubramos cuáles son esas herramientas poderosas que pueden ayudarnos a seguir vendiendo y, por tanto, a seguir en el mercado. Descubramos los 4 pilares del éxito comercial.
(Continuará … )
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