16 Nov Los 4 pilares del éxito comercial (5/7)
Ya hemos visto el primer pilar de tu éxito comercial, que es TU ENERGÍA.
Ahora vamos con el segundo: TU COMUNICACIÓN.
Todos somos conscientes de que hay mil variables posibles en cada venta. De entrada, tantas como personas.
Por ello, aprenderse un discurso comercial y lanzárselo a todos los clientes, por igual, ES EL PEOR ERROR que se puede cometer. Y, es algo que hace el 90% de los comerciales del sector.
¿Tienes hijos gemelos o mellizos? ¿Conoces a alguien que los tenga? Si es así, hazle o hazte la siguiente pregunta: ¿Les puedes (pueden) hablar igual a sus dos hijos?
Sin excepción, la respuesta es NO.
Entonces si a dos hermanos gemelos, viviendo en la misma casa, con los mismos profesores, ¡todo igual! no podemos hablarles del mismo modo…
¿Qué nos impulsa a pensar que podemos soltarle la MISMA presentación de ventas a todos los clientes?
Sin ir más lejos, hace unos meses tuve delante de mí a todos los Directores Comerciales Europeos de Repsol. Más de 30 profesionales, con una experiencia brutal, y que todos los años reciben como mínimo dos formaciones en ventas. Paradójicamente su jefe, 5 minutos antes de empezar me dijo: “A ver qué les enseñas. Estos están muy curtidos”. Y con esa “ausencia de presión”, comenzamos el curso PODER SIN LÍMITE EN LAS VENTAS, en su nivel Intensive. A las dos horas, las caras de asombro, curiosidad y ganas de aprender eran comunes entre los 30, y se empezaban a escuchar exclamaciones del tipo: “¡Increíble!, si aplicamos eso en Bulgaria cerramos la operación, ¡seguro!”
Cada persona tiene una ESTRATEGIA DE ESCUCHA que debemos descubrir, y cada persona tiene un PROCESO DE TOMA DE DECISIÓN distinto, que también hemos de descubrir.
La buena noticia es que hemos tipificado en, tan solo, 3 las estrategias de escucha, con lo cual todo el proceso se resume a:
1.- Saber, dominar y entender las 3 estrategias de escucha posibles.
2.- Saber calibrar al cliente en directo.
3.- Modelar su conducta, acompasarnos con él y llevarle de la mano hasta el cierre.
Si para ti la venta, es algo complejo y que muchas veces se te escapa a tu control, es por un error de enfoque mental. (Continuará…)
